成功例に学ぶマーケティングツール導入のポイント｜セミナーレポート
デジタルからアナログまで幅広い顧客接点をカバーするMA（マーケティング・オートメーション）ツールを提供するマルケト社と共同で、Web事業の責任者様向けセミナーを開催しました。
MAツールの導入やサイト内改善（グロースハック、CRO）によってWeb事業を成長させる企業が増える中、Web事業に悩みを抱える責任者の声も多く聞かれるようになりました。そこで今回のセミナーでは「詳細な分析や施策を実行するリソースがない」「組織にデジタルマーケティングを行う文化がない」「そもそもマーケティング予算がつかない」といった具体的な悩みにお答えするべく、マルケト、UNCOVER TRUTHからの講演に加え、両社のソリューションを効果的に活用している富士フイルム株式会社様にもご登壇いただきました。
アクセス解析ツールとヒートマップツールの併用が相乗効果を生む
第一部・UNCOVER TRUTH CAO小川卓の講演テーマは「効率よく精度が高いWebサイト改善をするための『解析ツール×ヒートマップツール』併用のススメ」。それぞれに違った特徴を持つ「解析ツール」と「ヒートマップツール」の併用が生む相乗効果について、上手な活用方法と合わせてご紹介しました。
- 「Google Analytics」などのアクセス解析ツール＝課題発見のためのツール
- 「USERDIVE」などのヒートマップツール＝原因特定のためのツール
これらの特徴は知っていても、二つを上手く掛け合わせる形で活用し、Webサイト改善の成果につなげることができている企業やWeb担当者は少ないのではないでしょうか。本日のセミナーでは富士フイルム様の「フォトブック」というサービスでの事例に沿って、Webサイト改善サイクルにおけるどのタイミングで各ツールを活用すべきか、また、各ツールで見えてくるデータのどこに着目すべきかといったポイントについてご説明。「フォトブック」が抱えていた「無料版から有料版へのアップセルが少ない」という具体的な課題を例に挙げ「“数値の違い”の中に改善ポイントを見出し、その改善ポイントにヒートマップツールを当てることによって精度の高い改善が実現する」という、二つのツールを併用した分析のポイントをお伝えしました。
第二部はマルケトのソリューションコンサルタント・三橋秀太氏から「顧客との良好な関係を構築するエンゲージメントマーケティング」というテーマでご講演いただきました。新規顧客の数を増やし、さらに一人一人の顧客のロイヤリティを高めるという目的のために、Marketoがどのようなソリューションを提供できるのか？といった内容です。セミナー集客やSEO対策といった得意領域の話に加え、Webサイト訪問者をパーソナライズし、エンゲージメントを高めていくための仕組みについてご紹介いただきました。
新しいマーケティングツール導入のポイント
さて今回のセミナーのメインは、富士フイルム社のe戦略推進室マネージャー・一色昭典氏を迎えてのパネルディスカッションです。弊社COOの小畑をモデレーター、マルケトの安竹由起夫氏をパネラーに加え、「グローバル企業のマーケティングツール導入時におけるポイントについて」というテーマについて意見を交わしました。
冒頭では写真フィルムの需要が減少するにつれて富士フイルムの事業構造が変化してきた背景から、同社においてe戦略推進室が担うミッションとその重要性についてご説明いただきました。伝統ある大企業が市場環境の変化にさらされ、データドリブンな体質への変革を避けて通れないという状況に直面した時、いかにしてそれを乗り越えてきたかという実際のストーリーに、参加者の皆様も真剣に聞き入っていたようです。
変革のハードルとなる「予算の確保」
こうした変革の際にまずハードルとなるのが「予算の確保」。ITへの先行投資は先行者メリットに直結するものでありながら、このハードルをなかなか越えられないでいるWeb事業責任者も多いのが現状です。これに対して、前職のリクルート時代に新しい解析ツールの全社導入を手がけた小川卓は「新しい取り組みによって実現するコスト削減の試算を具体的に示す」という方法、マルケトの三橋氏も同様に「いま抱えている課題に対して、新しいツールの導入が与えるビジネスインパクトを具体的に示す」という方法を推奨。時にマーケティングオートメーションツールという言葉の意味を拡大解釈してしまうこともある経営層へ向けては、明確なKPIを設定し、それに対して「どのMAツールがどれくらいの効果を生める可能性があるか」を具体的に説明すべきだと指摘しました。
続いてのテーマは、参加者の方の「MAによってリードが増える一方、稼動できる営業の人数は変わらない」という悩みです。MAの効果によるうれしい悲鳴とも言えるジレンマですが、これに対してマルケトの安竹氏は「リードの中での優先順位のつけ方が重要」と回答。そのためには現場で日々顧客に接している営業担当者と情報を共有し、エンゲージメントの度合いによって営業手法を使い分けるプロセスが不可欠であると話しました。
当社のセミナーでは毎回様々なゲスト登壇者をお招きし、Face to Face だからこそお伝えできる情報が盛り沢山ですので、このブログをご覧の皆様もぜひご参加ください。
UNCOVER TRUTHは今後もこのようなセミナーを通して、プロフェッショナルの知見やノウハウを積極的に発信してまいります。