コメ兵のDX事例から学ぶ！経営と現場によって変わるデータ活用の考え方とは？｜セミナーレポート
この記事は、2023年9月6日に開催した「コメ兵のDX事例から学ぶ！経営と現場によって変わるデータ活用の考え方とは？」のセミナーの一部抜粋とアーカイブ動画のご案内をしています。株式会社コメ兵（以下：コメ兵）からは執行役員の中島悠氏と諏訪弘樹氏をお呼びし、当社UNCOVER TRUTH（以下：UT）COO小畑陽一がモデレータを務め、それぞれの視点からのデータ活用手法について、対談形式でお話いただきました。
目次
登壇者紹介
コメ兵のビジネスモデルとデータ環境
冒頭では、この後の内容への理解を深める目的で、先にコメ兵様のビジネスモデルをお伝えしています。
次に、ビジネスを裏で支えているデータ環境の概要についてお伝えしています。大きく分けると、図内青枠側は、店舗側のデータが中心に格納されており、緑枠側は、EC側のデータが主に格納されている状態になります。
事業会社のデータ活用とは～目的編～
下図は一般的な経営レイヤーと現場レイヤーでのデータの活用目的の違いを表したものです。
小畑（UT）：経営側からの戦略の一つとして、対象となるブランドを絞り込んで、買取と販売を強化する商品戦略を進めていますね。その中で、諏訪さんと実際の購買データを分析していきました。一つの気付きとして、戦略上絞り込んだブランド以外の商品を購入することによって、ポジティブな変化もあるということがわかりました。つまり、絞り込むだけではなく、必要な商品を追加することも考えてみてもよいのかもしれないという考察が出た時のことを教えていただけますか？
諏訪氏（コメ兵）：幅広いブランドを取り扱う中で、戦略的に取り扱うブランドを絞りながら、買取と販売を強化してきました。経営やMD視点でのPDCAを繰り返す中で成果も出ています。一方で、顧客視点では分析しきれていない部分もありました。例えば、戦略的に絞り込んできたブランドは高額帯だったのですが、そもそもお客様はどういう買い方をしているのか？を改めて分析してみると、必ずしも強化対象にしたブランドだけを購入しているわけでは無いのも見えてきました。これは新しい気付きでした。
小畑（UT）：このようなデータによるファクトが出てきた時に、社内の意思決定や戦略に変化をもたらしたりはあるのでしょうか？
中島氏（コメ兵）：戦略も功を奏し、今はとてもいい状態で進んでいます。とはいえ、経営効率や資産効率の観点だけではなく、お客様にとっても「今はいい状態なのだろうか？」「そもそもいい状態とはどういう状態なのか？」を確認した上での「いい状態」であることが必要だと考えています。データを分析していく中で、こういった部分での気付きも出てくるようになり、その気付きをどのように戦略に取り込んでいくのか、今後の方針を考えるうえでプラスになっています。
小畑（UT）：会社にとっていい状態だけではなく、お客様にとってもいい状態を考えられるようになることは、LTVにも繋がっていきますよね。
中島氏（コメ兵）：お客様は、我々が提供しているどこを喜んでいただけているのか？を可視化できることは、今後に向けた資産であると感じています。
データ活用のプロセスと体制～仕組み編～
小畑（UT）：中島さんがマーケティング部を管掌していた時代に、お客様側からの視点も考えながら「顧客理解」を深めて行こうという所から取り組みが始まりました。その後、中島さんが、徐々に経営企画側に携わるようになっていき、さらに諏訪さんが情報システム側にも携わるようになっていった流れの中で、マーケティング部だけではなく、経営企画部、情報システム部も加わり、御社との取り組みも広がっていきました。
私たちは普段、マーケティングDX（CDP、データ活用、ダッシュボード）の文脈でお声がけいただくことが多く、マーケティング部門のみやサイロ化した部門を横ぐしで通すためのDX推進部等の部門と取り組みが多くなります。
コメ兵さんの場合は、複数部門とのやり取りがある中で、各部門毎と取り組んでいるというよりは、それぞれの部門と同じレベルでデータを見てシームレスなやり取りが出来る環境なので、とてもやりやすさを感じています。このような環境を実現できているコツ等があれば、教えてください。
中島氏（コメ兵）：マーケティング部にいるとデータを見るというのは当たり前になっていますよね。マーケティング部に在籍していた、そのような経験を持った面々がその後、各部門に異動していたりしますので、共通の習慣や認識を持って話がしやすいというのはあるのかもしれません。
諏訪氏（コメ兵）：そもそも、マーケティング部には店舗を長く経験してきた面々が多いというのもあります。それに加えて、会社の文化的に「やってみよう」「やらせてみよう」となりやすく、挑戦しやすい環境があるのも一つです。
中島氏（コメ兵）：これからの部分もありますが、店舗側で考えていること、マーケティング側で考えていること、それぞれの相互理解を促す共有会みたいなものを積極的にやるようになっているのもあると思います。
小畑（UT）：そういったコミュニケーションの促進や、そもそもの文化的なことの積み重ねが、横ぐしを通す組織を設けていない中で、うまくいっている理由なのかもしれませんね。
小畑（UT）：続けて、会議体の話をさせてください。オーソドックスな話になりますが、大事な部分だと考えています。御社とは、2週間に1度のペースで、私たちが分析レポート等を持って考察や気付きをお伝えしながら、双方で議論していく会議体が用意されています。そこで出た御社からの宿題を、また次回の会議体でレポートとしてお持ちするといった、PDCAが確立されています。
他の企業様で、スポットでの分析をご依頼いただく場合等は、会議体が明確に設置されていないこともあります。私たちが、その場にいないとしても、そのデータについて話しを深めて行く定期的な会議体が、クライアント側にあれば良いと思います。データを活用していくためには、PDCAのサイクルを回し続けて定期的に確認していくことで、トレンドが掴めてくるのだと考えています。その一つとして、会議体をしっかりと設置することが大事だと感じています。御社の中で、私たちとの会議体以外で分析結果やレポート等を活用されていたりするのですか？
諏訪氏（コメ兵）：マーケティング部は大量のデータを扱い分析する中で、部内だけでなく、必要なデータであれば全体に共有するようにしています。これも横ぐしを通すような組織を作らなくてもうまくいっている要因の一つのように感じます。
中島氏（コメ兵）：様々な会議体がある中で、それぞれで課題感は出てきますが、どうしても定性的な情報や勘所だけで終わってしまうこともありました。UTさんとの取り組みが進むにつれて、出てきた課題に対してデータを出して考えていけるようになってきていて、UTさんとの会議体のルーティンと社内での会議体のルーティンがうまくかみ合っている感じがしています。
取り組み経緯と事例
小畑（UT）：データ分析をしっかりやっていこうと考えたきっかけや、私たちとの取り組みに入る以前の諏訪さんの課題感があれば教えていただけますか？
諏訪氏（コメ兵）：お客様を正しく理解したいというところが大きなきっかけになっています。例えば、当時はオンライン、オフラインの実績データを正確に統合できていない環境で、実績とECの行動データが繋がっていない等、データをうまく活用できていませんでした。施策を実行しても施策の効果検証がだいぶ遅れてしまう等も起こっていました。仮説はたくさん出るものの、データによる根拠づけが足りない状況もあって、施策の実行に踏み切れない場面もありました。
小畑（UT）：その当時は、中島さんが諏訪さんの上司だったかと思いますが、このような課題感についてお二人はどのような会話をされていたのですか？
中島氏（コメ兵）：マーケティング部で一緒になる前、違う部署の時期がありました。当時は私が店舗側を担当していて、諏訪がEC側を担当していました。担当する領域が違ったこともあり、それぞれ仮説はあるものの、相手側の実情が見えていない部分もあったと思います。マーケティング部で一緒になるタイミングで、当時のもやもやを払しょくしていけるよう、データをきれいにして、データをしっかり見てお客様の解像度を上げていこうとなっていきました。
小畑（UT）：Sランク、Aランク等の統合顧客ランクの活用の変化がその一つに当てはまりますね。以前の顧客ランクは、データがバラバラだったこともあり、店舗側の購買データを元にランクが作成されていましたね。例えば、ECで多く購入しているお客様を、当時の顧客ランクでは評価しづらいと言う状況があったかと思います。
中島氏（コメ兵）：他にも、我々の商品は、毎日のように購入するものではなく、お客様の次の購入までの期間が長くなってしまう場合があります。以前の顧客ランクでは、1年経つと休眠顧客のランクに入ってしまいます。とはいえ、商品やブランドが好きで頻繁にオンラインに来てくれているような「気持ちは休眠していないお客様」というようなアクティブユーザーを見逃していないか？と考えていました。
小畑（UT）：ECでの購買、店舗での購買、WEB行動のデータが繋がることで、購入していないけど繋がっているお客様を見ていきたい、見えるようになってきたということですね。
小畑（UT）：去年、諏訪さんが久しぶりに店舗に立って業務に当たる中で、お客様の変化を感じる出来事があったと伺いました。
諏訪氏（コメ兵）：入社した当初は、しばらく店舗での業務に携わってきたのですが、その当時とは違う体験をしました。多くのお客様はスマホを開いて「この商品はどこにありますか？」「ECで見てきたんだけど、その商品を覚えていないんだけど、こんな商品なんだけど、どこにありますか？」のようなお声がけを多くいただきました。それにお答えできるようにと、店舗側でもスマホやタブレットを持ちながら接客がスタートしていくことが多くなっています。
小畑（UT）：そのようなお客様の行動をトラッキングして繋ぎ込みできるようにしていくことが欠かせなくなっている。まさにOMOの現状があるということですね。最後になりますが、御社との取り組みが進んでいく中で、さらにデータ活用を加速させていくために、弊社の常駐型データエンジニアサービス、DX-Accelerator(ディーエックス アクセラレーター）もご活用いただくようになりました。
中島氏（コメ兵）：マーケティング部が行う売上につながるような営業施策は、結果の振り返り含めてスピード感が大事ですよね。対して、定期的な全体の振り返りのデータ分析は後になりがちだったりします。社内で分析に動けるキャパは限られてるので、その稼働を部門間で取り合いになってしまうことがありました。DX-Accelerator(ディーエックス アクセラレーター）を活用することで、必要な時に社内のキャパを気にせずにデータ活用に向けた分析等を行えるようになりました。
小畑（UT）：今まで依頼したデータが出てくるまでに数日かかっていたのが、数時間で出てきて助かった等の声を頂けていてとても嬉しく感じています。データが必要な時に日常的に使えるということは、体制やプロセスにおいてとても重要なことですね。
DX-Accelerator(ディーエックス アクセラレーター）の活用について
当社UNCOVER TRUTH内で育成した、SQL/BIを得意とするデータエンジニアが週4日フル稼働で常駐し、データ活用のご支援にあたります。データ構造の構築やBIによるアウトプット等をクライアント様と日々細かく調整しながら実施していきます。DX-Accelerator(ディーエックス アクセラレーター）の詳細についてはこちらも併せてご覧ください。リンク：DX-Accelerator(ディーエックス アクセラレーター）データ人材常駐支援サービス
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外部リンク：コメ兵のDX事例から学ぶ！経営と現場によって変わるデータ活用の考え方とは？
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