アカウントプランナー＆アナリストの強い連携

ーー現在のポジションと部署の業務内容について教えてください。

今田：アカウントプランナー（以下、AP）8名が在籍するアカウントグループで、マネージャーを務めています。

APには2つの役割があります。

1つはお客様の課題に合わせた企画・提案を担うセールスとしての役割です。

昨年から本格的に取り組み始めたカスタマーデータの基盤構築から運用・管理までワンストップで行う「PERSONAL CDP」事業を軸に、自社開発のヒートマップツール「USERDIVE」を活用した調査、WebサイトのCV改善コンサルティング、そして昨年から本格的に取り組み始めたカスタマーデータの基盤構築から運用・管理まで行うPersonalCDPなど、様々な要素を組み合わせたソリューション提案を行っています。

もう1つの重要な役割が、自ら受注したプロジェクト全体のディレクションです。その中では、アナリストが出した分析結果・施策を基にお客さまと施策の細部を詰め、目的の実現に向けて、ABテストの実施など具体策をご提案していきます。

お客様に納得いただける交渉力や提案力といった課題解決型の営業スキルに加え、関係者を巻き込んでプロジェクトをゴールまで導く推進力も必要なのがAPですね。

原田：私は9名が所属するアナリティクスグループのマネージャーを務めています。

アナリストのメイン業務としては、お客様の課題に沿った分析とレポーティング作成、分析結果報告です。ただし、当社UTではアナリストといっても単にデータ分析をして終わりではなく、課題解決のためのCRM施策立案にまで関わるところが特徴です。よりお客様の事業・サービス成長に貢献できる実感を持てると思います。

現在は特に、オンライン／オフライン両方で集積された多種多様で大規模なデータを活用した、ユーザーの興味関心・行動傾向を把握するための分析に注力しています。

ーーAPとアナリストの連携の強さは、UNCOVER TRUTHの特色でもありますよね。

原田：そうですね。プロジェクトの基本的な流れとしては、まずAPがお客様の現状や課題をヒアリングし、アナリストは現状を把握するための全体分析を実施します。

その結果をもとに、さらに深掘りして分析する箇所を決定し、お客様の合意を得た後、詳細な分析がスタートします。

この結果をもとに、社内で必ず2回以上のミーティングを実施し、APとアナリストが意見を擦り合わせながら、施策を練り上げていく形です。

今田：どのプロジェクトにおいても、APとアナリストはかなり頻繁にコミュニケーションを取りながら進めていますよね。

お客様の視点に最も近い立場のAPと、ユーザーやカスタマーの心理・行動要因を数値から読み解くアナリスト。お互いがそれぞれの知見を活かして、ベストなご提案ができるように議論しています。

「小さな不安も共有を」心理的ケアの重要性

ーーマネージャーとしては、どんな役割を担っているのですか？

今田：アカウントチームのマネージャーとして、セールス全体のプランニング・実行サポートを担当しています。どの企業にアプローチするのか、どんな会社と提携して新規プロジェクトを立ち上げればいいか。目標達成までの道筋を考えて、チームで実行できるように働きかけています。

また、若手が多いチームなので、個々が担当している案件のフォローに加え、メンタルケアも重視したマネジメントを心がけています。

原田：自分自身の担当案件の分析業務と、メンバーの担当案件のクオリティ管理を並行して進めています。AP同様にアナリストも若手が多いので、お客様にご提案できるレベルに到達するまでの、適切なフィードバックは欠かせません。責任を持って、後輩育成に励んでいます。

また、チーム全体のレベルアップのため、毎週SQLやPython,Tableauなどの勉強会を実施しています。勉強会の講師は社外から招くこともありますが、若手社員が学んだことをアウトプットする場として開催されることが多いです。

私はマネージャーという立場ですが、メンバーから「学ばせてもらっている」部分もとてもたくさんあります。一人ひとりが得意なことや学んだことをシェアすることで、チーム全体でスキルを底上げしていける環境づくりには、これからも力を入れていきたいです。今後は個々のスキルレベルや適性などを考慮したアサインの仕組みや、スキルアップの仕組みづくりにも力を入れていきたいです。

今田：私も今はプレイングマネージャーの形ですが、後輩メンバーが成長していく過程で、徐々に案件を引き継いでいき、よりマネジメントに比重を置けるようにしていきたいですね。

ーーチーム運営で工夫していることはありますか？

今田：コロナの影響でリモートワーク中心になってからは、特にメンバーの心理的状況の把握とサポートに気を配っています。週1～2回、30分程度の1on1を実施して、必ず現状を確認しています。

具体的な業務報告は別の機会でしているので、ここでは気持ちを受け止めることを大切にしています。今の仕事で悩んでいること、不安や躓きを感じていること、成長したと感じられられたこと・・・小さいことでもざっくばらんに話してもらっています。

原田：私もリモートワーク中心になってからは「近くにいれば見えること」が把握しにくくなるのでコミュニケーション頻度をあげています。

また、若手メンバーの場合、マネージャーが意識していないと「勉強になるから、もっとやります！」とキャパシティを超えたオーバーワークになってしまう傾向があります。意欲があるのは良いことですが、無理は禁物です。

基本的にはアナリストは裁量労働制なので、各自の責任のもと、ある程度自由に業務を行っている形です。だからこそマネージャーとしては「見えないところで無理をしてしまわない」ようにメンバーをサポートすることが大切だと思うのですよね。そこで、アナリティクスチームでは、各メンバーの業務時間や業務量を把握できるように、出社時に今日の退勤予定時間、夕方には残りの業務を報告してもらうようにしました。

今田：この「働き方を見える化する」取り組みは、マネージャー・リーダー会議の場で原田さんから聞いて、アカウントチームにも導入しました。マネージャー同士でチーム運営の試みを社内共有して、互いに柔軟に取り入れることは多いですね。

「新たな経験」こそが視野を広げる

ーーこれまでを振り返って、自身の成長につながった印象深い出来事を教えてください。

原田：2019年8月から4ヵ月ほど、全社的な営業注力の一環として、一時的にアナリティクスチームを離れて営業支援を経験したことは私のターニングポイントになりました。

異動当初の私は「データ分析がやりたくて入社したのに、なぜ営業サイドに？」と少々不満を感じていました。しかし、数値管理や営業資料の作成、アナリスト目線での提案内容検討などの業務を通じて得られた学びは予想以上に大きなものでした。

入社時の私は「いずれはフリーランスのデータアナリストで身を立てられるところまで自分のスキルを高めたい」という想いが大きく、あくまでもアナリストの立場で物事を捉えていました。しかし、営業支援業務を通じて「部署間で協力し合えることはもっと多くある」と気づき、「どのようにUNCOVER TRUTHの事業成長に貢献できるのか」を一段高い視座で考えるようになったのです。

会社全体の動きが見えてきたことで、マネジメントや組織づくりを担っていきたいと考えるようになり、目指すキャリアにも変化がありました。

今田：新しい経験は視野を変えますよね。私も2018年に、全く経験したことのない規模の大型プロジェクトを担ったことが強く印象に残っています。それまでの提案方法とは全く異なる、ゼロベースから課題を抽出した柔軟な提案が求められるプロジェクトでした。

APとしては当然、お客様と同じ目線に立って考えることは重要だと思っていたのですが、これほど「自分ごと」として徹底的に考え抜いたことは、過去にありませんでした。自分1人の力でどうにかできる話ではありませんでしたから、社内のあらゆる人に意見を聞き、力を借りながら、提案をまとめていきました。

その結果、お客様から当社UTの提案力に高い評価をいただき、現在まで継続してご契約をいただいています。アカウントチーム全体として、この「自分ごと化」という基本は今後も大切にしていきたいですね。

個人の成長が会社の成長にダイレクトにつながっていく

ーー様々な経験を経て今に至る2人から見て、UNCOVER TRUTHはどんな会社だと思いますか？

今田：意欲的なメンバーが揃っている会社です。ポジションや職種に関わらず、全員が会社の一員として何ができるか真剣に考えて実践しています。例えば、新卒入社の若手メンバーも、すでに「これから入ってくる中途メンバーや来年入社のメンバーに教えられるように」と今から意識して準備している姿が見られ、頼もしく感じています。

原田：私は「個人の成長が会社の成長にダイレクトにつながっている」環境がUNCOVER TRUTHの魅力の1つだと感じています。経験したことがない業務へのチャレンジも多く、ハードな局面を乗り越える必要もありますが、そのぶん自分の仕事から生まれた成果が見えやすく、達成感が得られます。

ーーこれからどんなチームを作っていきたいですか？

今田：メンバーそれぞれの適性や得意分野を活かすことで、売上を最大化していきたいと考えています。

今、「ここからさらに大きく事業を成長させたい！」という意欲にあふれたチームの結束はとても固いと感じています。そんなチームメンバー全員の成長に貢献できる存在でありたいですね。

原田：アナリティクスグループでも、個々の希望に合わせたキャリアパスを実現できるチームを目標にしています。

アナリストと一口に言ってもその個性は様々です。AI分野のプロジェクトで活躍するメンバーもいれば、データ構築というエンジニア寄りの業務に興味を持って自学しているメンバーもいます。その希望をできる限り実現できるようにしていきたいです。

また、自分自身もそうだったのですが、こうした希望は仕事をする中で変わっていくものなので、常にメンバーの声に耳を傾けて「これからどうしていきたいのか」を把握することを大切にしていきたいです。

【プロフィール】

今田早紀

アカウントグループ　 マネージャー

新卒でマーケティング・リサーチ会社に入社し、営業を約3年経験。通訳のサポート兼営業として参加した国内外のエキスポでCEOの石川と親交を深めて、2015年にUNCOVER TRUTHに入社。海外事業の立ち上げでスペインに駐在。帰国後は、営業担当として実績を上げてきた。セールス＆ディレクションを行うアカウントプランナーのリーダー経験を経て、2020年8月マネージャーに昇格。

原田理紗

アナリティクスグループ　 マネージャー

前職はWeb広告・SEOコンサル会社の営業担当。解析サービス事業立ち上げに参加したことから「データ分析を究めたい」と思うように。CAO小川卓の著書をきっかけにUNCOVER TRUTHを知り「データ分析が強い企業の中でも、アナリストとしてのスキルが1番伸ばせそうだ」と感じて、2017年に入社。2020年8月アナリティクスチームのマネージャーに昇格。